La nuova epoca, detta 4.0, nasce dai processi di digitalizzazione e globalizzazione: come ben sappiamo essi hanno determinato nuove relazioni tra gli individui e nuove relazioni tra ogni in divido e la società nel suo complesso.
Talora si sottovaluta la portata di questo cambiamento e si finisce per vivere la nuova epoca cercando di adattarvi i paradigmi della vecchia e rischiando così di apparire come quei soldati giapponesi che, ignari della fine della guerra, hanno continuato a “combatterla” limitandosi a nascondersi e sopravvivere nella giungla.
La sottovalutazione della portata epocale del cambiamento, porta anche a un equivoco: si pensa che il cambiamento sia sostanzialmente di tipo tecnologico. Ovviamente non è così.
Porsi su un piano più ampio e cercare di mettere a fuoco i nuovi paradigmi relazionali, ci impone di non limitarci ad adottare nuovi approcci manageriali nella gestione dei team e dei collaboratori. Non basta. Occorre ripensare anche la relazione col cliente. Occorre alzare lo sguardo verso il cliente.
Rispetto a ciò è imprescindibile un salto di qualità. Le cosiddette “tecniche di vendita” non ci aiutano più, lo sappiamo bene, sono superate. Ma abbandonare un approccio, quello del passato, serve a poco se non si afferma una nuova pratica coerente con le sfide della nuova epoca. Mentre sul piano manageriale la produzione di pensiero sui nuovi paradigmi è piuttosto vitale, sul piano commerciale non si vede granché all’orizzonte.
L’ultimo approccio strutturato alla relazione commerciale fu il Kaeser, il metodo ispirato appunto al pensiero di Gustav Kaeser. C’è così poco all’orizzonte che, paradossalmente, il metodo Kaeser continua ad essere oggi il riferimento più lucido, ancorché nato e sperimentato nella vecchia epoca. Occorre mettere mano a un nuovo approccio.
Da tempo lavoro a una nuova concezione della relazione commerciale, ne ho messo a fuoco i fondamenti e ne ho sperimentato l’efficacia in varie organizzazioni.
Il cambiamento di approccio è così rappresentabile:
- DAL PIANO DELLA SODDISFAZIONE DEI BISOGNI A QUELLO DEL SOSTEGNO ALLA REALIZZAZIONE DEI DESIDERI
- DAL PIANO DELLA NEGOZIAZIONE AL PIANO DELLA LEADERSHIP
- DALL’ADOZIONE DI MODELLI DI COMPORTAMENTO ALLA FINALIZZAZIONE DEI PROPRI FATTORI DI SUCCESSO
Le parole-chiave sulle quali lavorare per interiorizzare questo nuovo approccio, sono le seguenti:
- PERSONA
- AUTENTICITA’
- TALENTO
Da qui deriva il decalogo dei principi del nuovo paradigma della relazione di vendita:
- Il tuo obiettivo non è vendere, è aiutare il tuo cliente a realizzare i suoi desideri
- Rimani concentrato sulla relazione
- Ricorda chi sei e di cosa puoi essere orgoglioso
- Il cliente è meglio della percezione che ne hai
- Dall’interscambio col cliente imparerai molte cose
- Apprezza il cliente, ci sono mille ragioni per farlo
- Quali sono i miei bisogni? Cosa desidero per lui?
- Apriti a lui emozionandolo: lascerai un segno
- Aiuta il cliente a raccontare il suo progetto personale
- Diventa un suo tifoso: sarà lui che comprerà
Al video, un approfondimento.
